在外貿行業里,所謂逼單就是外貿業務員通過各種努力使客戶最終簽下之前沒有或者有可能被放棄的訂單。其實,在日常的外貿工作中,經常就會碰到客戶只發詢盤不下單或者給了你訂單明細讓你報價后又杳無音訊的情況,這時候就很考驗外貿業務員的從業經驗和工作技巧了。任何事情不是不可能,只不過把不可能的事變成可能往往就是外貿業務員每天的工作,換言之就是你要逼客戶簽單。

外貿業務員的逼單技巧

但是,外貿業務員要想成功逼單,不是隨隨便便就能逼得了的,是需要一定的心態和技巧的。
1、思考一個問題:客戶為什么一直沒有跟你簽單,原因是什么。很多外貿業務員抱怨客戶總是在拖,其實不是客戶在拖,而是你在拖。你不去改變,總是在等著客戶改變,可能嗎?做業務從來不強調客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個心態問題！
2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原因可能是意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是agent,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦,沒人管理等各種理由。
3、只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰,視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,因為有問題是正常的。
4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮?
5、一切盡在掌握中,你就是導演。你的思想一定要積極,譬如太忙,為什么?就是因為有些事情可以用網絡去做,可你卻偏偏跑腿,發個郵件不就行了嗎！主要看你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
6、為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,對客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受CE的服務、溫暖。
7、征服客戶,發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現在工作時間,還有業余時間,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執著感動客戶,讓上帝流淚、 哭泣”,直到上帝說:唉,小伙子我真服了你了。
8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化、避開,這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設成交法,是我們做單常用的方法之一。在簽單以前先確認好所有的細節,比如材料、單價、數量、交貨期等,當談的差不多的時候,要說:我給你做一份PI吧。
10、逼單就是 半推半就”,就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定,讓客戶感覺到有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法,就是 猶抱琵琶半遮面”,不要把建設網站的好處和外貿平臺的服務與產品全部告訴客戶,而是神秘莫測,讓客戶產生濃厚的興趣,一定要審時度勢、機敏靈慧。既要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊,為以后工作打下良好的基礎。
12、畫一個大餅,讓客戶想想現在下單給他帶來的各種好處,例如折扣、交貨期等,讓他 想入非非”,讓他夢想成真。
13、學會放棄,當然只是暫時的,以退為進,不要在一些 老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
14、善于觀察抓住機遇:
a)善于觀察,學會聆聽。在與客戶現場談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
b)機不可失,失不再來。在與客戶現場談單時,因為你的介紹已經引起客戶的欲望,這時就應使用假設成交法,在與客戶洽談的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關的事,如他們同行的發展狀況或對他適當的奉承一下等,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)把自己當債主。談單時一定要有氣勢,把自己當作債主,有一種不達目地誓不罷休的姿態,抓住客戶的心理,隨機應變。
另外,你要經常問一下自己,你是經營什么業務,誰是你的客戶,客戶可以從你的服務或者產品中得到哪些價值,為什么要跟我簽單,換位思考一下?？偠灾?心態決定成敗,性格決定命運,讓我們時刻保持一顆奮斗進取的心吧！